Contrario a lo que podríamos generalmente pensar, la estrategia comercial parte de la persona. Es una danza que establecemos entre nosotros y nuestro mercado objetivo – una historia de amor hasta cierto punto: es la historia de amor entre nosotros y los clientes que estamos llamados a servir; una historia de amor entre nosotros y la idea de hacer marketing o vender; al final, una historia de amor entre usted y usted mismo y el trabajo que realiza. Digo esto no en una forma o sentido raro.
Firmemente creo que, desde un punto de vista filosófico, estamos llamados a servir a ciertas personas, y a otras no tanto…
Nuestro trabajo, desde el punto de vista comercial, es hacer todo lo que esté en nuestro poder para encontrar a esas personas que estamos llamadas a servir a través de nuestros productos o servicios. Este es el fin último del Mercadeo, o Marketing. En otras palabras, el Mercadeo se hace para encontrar a aquellos clientes que estamos llamados a servir, a crearles conciencia de que existimos, para que a través de todo lo que hagamos después de que nos conocen, podamos concretar una venta. El marketing no vende, por lo tanto, sino crea conciencia de que existimos en el mercado. Es lo que hacemos después de crear ese conocimiento en la mente del potencial consumidor lo que concreta la venta.
Los cimientos de la estrategia comercial, son pues, aquellas acciones que debemos realizar para determinar quiénes son nuestros clientes ideales (las personas que estamos llamados a servir), definir un mercado meta al cual atender y en donde esperamos encontrar a nuestros clientes ideales, entender cuáles son las necesidades y deseos de ese mercado, desarrollar una forma de auto-expresión que resuene con nuestro mercado meta y finalmente establecer el mensaje básico con el cual esperamos capturar la atención de nuestros clientes ideales.
Estos cuatro elementos: Cliente ideal y mercado meta, claridad de sus necesidades y deseos, auto-expresión en el mercado y selección del mensaje, constituyen los cimientos de cualquier estrategia comercial que querramos ejecutar.
Necesitamos construir una base sólida sobre la cual edificar la relación con nuestros clientes potenciales. Una base sobre la cual puedan sentirse cómodos. Debemos construir esta base con la consigna de que nuestros clientes potenciales piensen: “esto fue hecho para mí”.
Algunas ideas para construir estos cuatro elementos de los cimientos de la estrategia comercial:
1. Cliente ideal / Mercado meta:
Elija aquellos clientes ideales que le inspiran y energizan
Elimine a los clientes problema, y sirva magistralmente a sus clientes estrella
Identifique a sus clientes intermedios, y desarrolle la mayor cantidad posible a clientes estrella
No trate de complacer a todo mundo
2. Claridad sobre las necesidades y deseos del Mercado Meta:
Identifique claramente el mercado meta
Comprenda las necesidades más urgentes y deseos más atrayentes de su mercado
Determine el resultado más importante que entrega a sus clientes
Demuestre los beneficios que entrega
3. Auto-expresión en el mercado:
Encuentre de qué forma se distingue en el mercado
Desarrolle un enunciado que diga a quién ayuda con sus productos o servicios y cómo lo hace
Tenga claridad de por qué lo hace
4. Selección del mensaje:
Evite ser confuso, aburrido o irrelevante
Elabore un mensaje coherente en tres versiones: corta, mediana y larga para utilizar dependiendo de la circunstancia
Integre todos los elementos de los cimientos de la estrategia comercial
¿Cómo encaja todo esto en el ciclo comercial?
Lo primero es que el Marketing crea visibilidad sobre lo que ofrece. Al hacerlo, sus clientes potenciales se interesarán y se preguntarán “¿Esta persona puede ayudarme a conseguir lo que quiero?”; si la respuesta es “SÍ”, evaluarán sus cimientos. Luego, si se sienten seguros, le darán la oportunidad de ganar su confianza y poder comenzar a hacerle ofertas proporcionales al nivel de confianza ganado. Al tener claro cómo fijar sus precios y establecer una conversación adecuada de ventas, entonces se cerrará el negocio. Este ciclo se repite una y otra, y otra vez… así se alcanzarán los resultados comerciales esperados… ¿Simple?, definitivamente sí. ¿Fácil?, definitivamente no. Requiere constancia, disciplina y un sistema de ejecución y “accountability”.
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